Jim Camp je avtor lastne pogajalske strategije, diplomirani iz biologije, vojaški pilot in se boril v Vietnamu. Oseba, ki je veliko doživela, je veliko razumela in je lahko prenesla na druge. Njen pogajalski sistem uporabljajo številni menedžerji velikih podjetij.
Čeprav nekateri pogajalci to zavračajo in oporekajo. Njegovo šolo se je udeležilo več kot sto tisoč strokovnjakov iz podjetij, kot so IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola in drugi.
Leta 2010 je ustvaril svoj inštitut za pogajanja o kampu, ki študente poučuje o pogajanjih. Sam je verjel, da je veliko prispeval k ameriškemu gospodarstvu.
Njegove knjige "Prvo izreči ne" in "Ne. Najboljša pogajalska strategija" so zelo priljubljene tudi med poslovneži iz vseh držav.
Življenjepis
Jim Camp se je rodil leta 1946 v Washingtonu. Končal je redno šolo in nato postal študent na državni univerzi Ohio, kjer je diplomiral iz biologije, zdravja in fizične vzgoje. Po diplomi na fakulteti leta 1971 je Camp skoraj takoj končal vojaške pilotske tečaje in odšel v vojno v Vietnam. Prav v tem času je razvil močno voljni značaj - sicer v vojni ne boste preživeli. Na tem zakolu je preživel sedem let in videl je veliko stvari.
Vse življenjske izkušnje so mu pomagale razviti lasten pogajalski sistem, ki ni všeč vsem drugim, ker zanika kompromis. In Camp jo opravičuje z več argumenti.
Chris Voss, generalni direktor The Black Swan Group, Ltd, je o njem dejal: "Jim Camp je revolucijo ustvaril z metodami, ki jih je uvedel in nato predstavil v svojih knjigah. V pogajalski svet je imel večji vpliv kot kdorkoli drug, začenši z Rogerjem Fisherjem in Williamom Uriejem."
Vendar pa ni pisal samo knjig in predaval - Camp je leta 1987 ustvaril Camp Negotiation Systems in postal njegov predsednik. Poslanstvo podjetja je bilo usposobiti vsakogar za učinkovita pogajanja.
Kamp sistem
Jim je v svojih knjigah kritiziral obojestransko koristna pogajanja in jih označil za neučinkovita. Poudaril je še posebej pomembne točke tega procesa: jasno postavite vprašanja, uporabite "Colombo učinek" (presenečenje), poznavanje "bolečine" potencialnega partnerja in drugo.
Glavna stvar, ki jo poziva, je biti iskren do sebe in vedeti, kaj hočeš. Skratka. Če na točke, se bo izkazalo naslednje:
1. V pogajanjih se ne zgodi, da oba partnerja zmagata. Zato morate biti pozorni: poznati svoje slabosti in ne dovoliti, da drugi vedo o njih. Tudi če mislite, da ste zmagali, boste kasneje morda našli nekaj pasti, če je potencialni partner psihično močnejši od vas. Kaj storiti Manj čustev - več logike.
2. Dobri pogajalci poznajo potrebe tistih, s katerimi komunicirajo, in obljubili bodo zlate gore po sklenitvi posla. Ne bojte se zavrniti in ostati brez pogodbe - prišel bo še en. Ne prodajajte poceni.
3. Učinek Colomba. Gre za nekakšnega ponorelega pozabljivega malega človeka, za katerega se zdi, da je prisiljen vedno znova priti k kriminalcu, saj pozabi postaviti glavno vprašanje. Ljudje se počutijo nad njim in izgubijo budnost. Uporabite ta trik.
4. Brez polovice ukrepov in podcenjevanja. Bolje rečem: "Nisem prepričan, da je to dobra možnost." In naj ta stran dokaže, kako dober je. V tem času bo nekdo zagotovo pustil, da zdrsne, če obstaja skriven načrt proti vam.
5. Imejte svoje poslanstvo. In razviti misijo za vsako pogajanje - takrat vas bo težko zmediti. Misija naj bo usmerjena v ljudi. In vse, kar ne sodi vanjo, neusmiljeno zavrzite.
6. Vprašanja. To je najmočnejše pogajalsko orodje. Bolje je postaviti odprta vprašanja, na katera ni mogoče odgovoriti nedvoumno. Tako boste tako vi kot vaš partner videli celotno sliko v večjem obsegu.
7. Prošnje za raziskovalne partnerje. Potem vam ni treba verjeti vsemu, kar reče. Najpomembnejša vprašanja: koliko let je partner na trgu, kako dolgo bo njegov izdelek zdržal na trgu, zakaj je prenehal sodelovati s starim partnerjem.
8. Govorite manj, več poslušajte. Kdor se pogovarja, daje veliko nepotrebnih informacij, ki lahko delujejo proti vam. Na splošno oseba, ki ni prepričana vase, veliko govori in le malo ljudi se želi ukvarjati s takšnimi. Če ste zgovorni, se pošljite drug drugemu po e-pošti tako, da večkrat preberete pisma.
9. Bolečina. Ugotovite glavno "bolečino" partnerja in razmislite, kako ga lahko odstranite. To bo zanj najboljši posel.
10. Pogajanja o proračunu. Sestavljen je iz časa, energije, financ in čustev. Zmanjšajte proračun in povečajte proračun partnerja. Pogajajte se na svojem območju - s tem boste prihranili čas. Dajte partnerju nalogo, da vnaprej pripravi potrebne informacije - s tem boste prihranili energijo. Ne zapravite veliko denarja za organizacijo pogajanj - nanje boste zelo navezani, saj vam bo žal za porabljene vire in pristali boste na slab posel. Če čutite fantastične obljube, grožnje ali zahteve, postavljanje rokov ali dvomite - to so čustva. Ne zavaravajte se s tem.
11. Pogovorite se le z odločevalci. Tako prihranite veliko truda in časa, ki ga lahko porabite za to, da ugotovite vse nianse.
12. Dnevni red. Prepoznati svoje in partnerske težave v tem projektu; reševati ideološka vprašanja (nekdo ima verske predsodke, nekdo rasno itd.); jasno določite, kaj želite od tega projekta; razdelite delovne faze in roke.
13. predstavitev. Bolje je, da tega sploh ne počnete, saj predstavitev kaže, da potrebujete partnerja. Bolje je govoriti o njegovi "bolečini" in dati rešitev. Če ne morete brez tega, naj to vidijo tisti, ki sprejemajo odločitev.
To je le kratek opis Campovega sistema, podrobneje v njegovih knjigah.
